重庆壹人壹本平板电脑代理

⑴ 壹人壹本：乔布斯不懂的赚钱方式

壹人壹本：乔布斯不懂的赚钱方式

“大领导的小电脑”、二三线城市、中老年人，看起来像iPad，价位也一样，感觉很“山寨”的壹人壹本赚了不少钱。

10月份，蒋宇飞在机场偶遇一个香港商人拿着T2过安检，就小心上去问这款产品体验怎样，香港人的评价倒是直接：很差。T2是北京壹人壹本信息科技有限公司7月份刚刚推出的一款平板电脑，蒋宇飞则是这家公司的创始人。

37岁的蒋宇飞年初做了一件让很多IT人士瞠目结舌的事情：他推出了一款和iPad非常相似的平板电脑产品T1，甚至价格都定在3980元（16G的iPad售价3988元）—这看起来不像是中国IT公司惯常的做法，它们通常是以低价的策略跟进乔布斯的产品。这真是一款让人捏一把汗的产品。香港商人的体验并非个案，蒋宇飞本人也承认壹人壹本的产品在体验上有诸多问题。

乔布斯肯定想不到，这样一款产品在中国竟然很快赚到钱了。据蒋宇飞提供的数据，目前每月的销售额已经接近8000万。也许蒋宇飞本人也想不到这样一个结果。

在公司刚组建之初，因为收购了以前名人电子记事本的技术团队，蒋宇飞本来想做一个稍微大一点的手写电子记事本，做出来之后发现无线上网成为一种潮流，并没有推向市场。2006年增加了互联网功能备份后，蒋又想做个可以上网的PDA.Kindle出来后，又觉得内置电子书比较有前途，于是在手写和上网基础上加上了电子书功能。2009年6月份推出模型产品时，因为没有解决IE问题，导致上网速度慢。“找了微软亚洲研究院帮助我们解决这个问题。但是时间没赶上，那款的弱点就是上网慢。”

即使与国内的IT制造公司相比，壹人壹本也是一个外行的公司。第一次听说一个UE设计都需要上千万时，蒋宇飞称自己“很吃惊”。即使到了现在，软件的兼容问题，系统的各种Bug，一款产品需要解决的各种麻烦也让他应接不暇。“没办法，这个领域水太深。”蒋宇飞说。

XMobileApp创始人张利国9月份为了解Android Pad的未来市场，专门去深圳考察了5天，看了好几家代工厂商和山寨厂商。他认为Android Pad目前质量参差不齐，像三星或者东芝这样的大公司都是富士康代工，而山寨厂商找的都是原来从做Mp3、Mp4转型过来的代工厂。他同时表示，壹人壹本比市面上一般的Android Pad质量要好。

在不断试探后，壹人壹本第一款产品T1在今年1月份推向市场。“今天的iPad很成功，其实对于每一个核心技术，乔布斯都积累了多少年啊！”蒋宇飞并不认为他的这个产品现在可以在技术和体验上与iPad相提并论。

不过蒋宇飞应该很感激乔布斯。1月份T1上市时反响平平。但是iPad在4月份全球上市以后，极大带动了T1的销量，这款很难定位的产品竟然销售了3万台。而更大的收获是，蒋宇飞和他的团队终于知道了未来赚钱的方向—平板电脑。

这意味着，直到半年之前壹人壹本才找到现在的产品方向。“最开始想叫记事本、口袋电脑、随身电脑等。一直到iPad出来，我们把它归为平板电脑。”方礼勇说。T1很快被T2取代，装载在T1上的Windows CE到了T2也换为Google的Android系统。COO方礼勇是壹人壹本的创始人之一，他曾做过联想软件事业部副总经理、联想FM365副总经理，现在公司负责产品硬件和互联网业务。

对于这家几乎所有技术都是“拼凑”出来的公司来说，原笔迹手写技术是唯一的核心资产。2009年，在只有一个模型产品的时候，联想投资向壹人壹本投资了1800万元人民币。“当时董事们主要是考虑到这个产品会有市场，而且还有原笔迹的核心技术。当然，还有团队。”联想投资董事总经理欧阳翔宇说。

真正发挥作用的也许不是原笔迹手写技术有多高深，而是原笔迹手写技术和特殊的客户定位产生了不一样的市场效果。

特殊的客户是指那些玩不动IT产品的中年人。这款产品的目标人群为40至50岁的政府工作人员和做生意的人，对电子产品适应性差，更习惯于手写输入。对他们来说，手写是一个明确的诱惑力。上述香港商人称看重的是手写和收发邮件方便。“和信息接收充分的年轻人相比，生活在二三线城市的中老年人更容易被广告轰炸，对价格也没那么敏感。”蒋宇飞说。

对于二三线城市和四五十岁的人群，蒋宇飞的团队有着足够的经验。

过去十年来，蒋宇飞和创业伙伴杜国楹一起创造了两个颇有名气的品牌—好记星和背背佳。2004年这个团队曾经拿出8209万让好记星成为了央视电子类产品的标王。后来，背背佳和好记星陆续卖给以做电视购物出身的橡果国际。2007年橡果国际在美国上市后，手持股份的两个人先后抽身出来，寻找新机会。他们想通过壹人壹本复制过去的成功。

从背背佳到好记星，对蒋宇飞来说，变的只是产品形态，面对的客户都是为孩子埋单的父母。

蒋宇飞感到欣慰的是，营销方式并不用去变。只不过战场从报纸转向了互联网。壹人壹本面对的虽然是一个成熟的市场，却是一个新的领域，用户并不成熟。当初之所以想做这款产品，是蒋宇飞经常看到新闻上一些政府干部开会时用笔写写划划，而且一个人带好几个本子。如果用一款电子产品代替，可能会是一个新市场。分析需求找产品，这是过往历史带给他的经验。他认为用笔输入才符合大多数中国人的习惯。而且，这是为什么壹人壹本的定价和iPad相近的原因。“定价要符合我们的市场定位。”

实际的销售情况证明了这群中老年消费者的强大消费能力。蒋宇飞称，现在壹人壹本70％的销量来自于二三线城市，政府采购和礼品订单贡献了不少销售额。北京中关村鼎好大厦的壹人壹本专柜每个月200台左右的月销量中，公司订购占到七成左右，产品的主要用途是送礼。

销售渠道也是让蒋宇飞有自信的地方，这些销售渠道大多来自以前做好记星的渠道，重庆的代理商冯阳甚至从背背佳时代就在和这个团队合作。同时，壹人壹本的高管也参股了一些核心省份的销售代理公司。“我们往下推的时候，执行效率很高，速度特别快。”蒋宇飞称，现在全国已经有了400多个网点专柜，大多开在商场里面，在杭州还建立了专卖店。

同之前习惯的方式一样，壹人壹本一开始就通过高密度的.广告来推销产品。这使得很多人都知道了壹人壹本。“我们现在每个月的广告费用有1000多万。”蒋宇飞说。不过按照他的说法，这和每个月8000万的销售额相比来说，并不算什么。“所以有时我们的广告也是打给经销商来看，希望他们找到我们来合作拓展市场。”方礼勇说。

5月份，在网络和报纸上看到壹人壹本广告的王春决定买一台T1回家，他觉得这个价格和上网本相近的玩意，或许可以替代他笨重的笔记本电脑。王春是重庆渝北区种子贸易公司总经理，他称T1既像大一号的商务PDA又像小一号的平板电脑，正好满足了他的需求。“主要是携带方便，然后我会用来浏览新闻，手写记点事情。现在来说，最不方便的就是无法用网银，没法网上购物和转账。”他后来把T1换成了T2，并买了4台送给自己那些整天在外谈生意的朋友。

重庆是壹人壹本销售最好的地区，重庆壹人壹本销售公司总经理冯阳称，最近两个月的销量增长都在50％以上，零售和团购的比例为四六开，个人购买者多为当地的民营企业老板，团购的基本上都是企事业单位和政府机构。重庆最大的一笔单子来自当地的五粮液经销商，一共买了130多台电脑，用来和酒一起作为礼品送人。

“不过现在到年底，政府机构的单子会多一点。”冯阳说。他开始没想到壹人壹本会卖得这么好，一是担心3980元的定价过高，二是担心受山寨产品的冲击。后来他发现，热销的原因在于定位准。“其实一些客户家里也有苹果iPad，但是他们不会用。”

香港商人的反馈并没有让蒋宇飞沮丧，而是长出一口气，他甚至称这是最想听到的反馈。壹人壹本后来在广告里特意强调了一句话：“大领导的小电脑”。

蒋宇飞称不排斥各种质疑的声音。“现在除了iPad，能叫上名字的还有什么？”他下一步计划是继续用广告给这个行业“做普及”。今年的央视广告招标，他准备了6500万去应标，结果 铩 羽而归。“不过，预算不变。我们还会投的。”现在壹人壹本的广告已经出现在CCTV10，2011年还将出现在CCTV新闻频道。

对于蒋宇飞来说，还是要向iPad不断学习。明年初，壹人壹本T3就会由苹果的代工厂富士康做代工。“现在和以前真的不一样了，我们还是要认真做产品。” ;

⑵ 壹人壹本掘金60后市场赚钱商机

壹人壹本掘金60后市场赚钱商机

在许多业内人士看来，壹人壹本是一家“怪公司”。

一般来说，从事3C产品生产的创始人都是业内人士出身，而壹人壹本的创始人却是做“背背佳”、“好记星”等传统行业的产品出氏虚身，看起来缺少天然的基因传统。

即使做平板电脑，众所周知，触摸的输入方式已经成为平板电脑的标配，但壹人壹本的产品——E人E本平板电脑却剑走偏锋，回归最传统的手写输入。

更令人不解的是，按照通常的做法，3C产品应该走IT卖场、电子商务等渠道，而E人E本却另辟蹊径，选择在门户网站常年打广告和进驻燕莎等高端商城开店销售的方式，业内人士甚至分析其硬件毛利率高达50%以上。

种种奇怪的现象打破了很多人的常规思维，自然也引起了很多争议，怀疑这个依靠礼品市场，抓60后人群的产品，能否走得更远

当然，最怪的是这个2年前就普遍不被看好的公司，竟然不但没有消失，还真的成为了平板电脑市场的黑马，甚至据称已经拿到了平板电脑市场份额第二名。壹人壹本宣称，2012年E人E本T1、T2总销量为10万台，2011年T3的销量超过30万台，销售额也从2012年的3个亿快速增长到2011年超过10亿元。易观国际（微博）的数据甚至指出，2011年第三季度中国平板电脑销量为156。6万台，壹人壹本市场份额已经爬升至5。65%，环比上扬17。7%。

在平板电脑这个苹果、三星（微博）、联想等大佬云集的江湖中，壹人壹本这家怪公司是如何另类生存的

市场决定技术

壹人壹本能够在高手如云的名门正派中杀出一条道路颇有些出乎意料，这并不意味着其产品采用了多么时髦的技术，反而E人E本平板电脑却采取了已经被很多人遗忘的手写输入，这在触摸已经大行其道的平板江湖有点反潮流的味道。

“E人E本是以消费者的核心需求为出发点和落脚点，并不盲目追求炫酷的技术。” 北京壹人壹本信息科技有限公司董事长杜国楹在接受《商业价值》采访时表示，“我们以市场需求为出发点，让市场来决定技术。”

其实，看看杜国楹的历次创业所走过的路径就非常明显的能够看出这句话的由来。

24岁时，杜国楹以50万元起家硬是将“背背佳”打造成当时最流行的产品，杜国楹在短短两年内迅速成为了亿万富翁；其第二次创业则是着名的“好记星”，要知道，当时这个市场是文曲星、好易升棚通、快译通三足鼎立的局面，而杜国楹也是通过对市场的梳理和务实的技术提升，成功地实现了后来者居上，成为行业的第一名。

对杜国楹来讲，无论是“背背佳”还是“好记星”，两者能够取得成功的关键在于对市场需求的准确把握，不盲目追求最酷、最炫的技术，而是希望通过这款产品为消费者解决切实的难题，以此来满足消费者的需求。

杜国楹的做法注定在中国会被看作非常“土”的模式，在被苹果、谷歌（微博）洗礼过的产业界，很多人对歼笑燃此并不赞赏。现在回头来看壹人壹本这家公司，其发展的套路仍然具有强烈的杜国楹的创业风格，比较准确地把握住了平板电脑市场爆发的节点，并拿捏住技术应用的火候不断对产品进行调整。比如，E人E本T2由WincE变成了安卓操作系统，内置3G模块等。如果说苹果引爆了平板电脑市场，壹人壹本则是顺利搭上了平板电脑的顺风车。与iPad等平板以酷炫的新技术吸引年轻人不同，作为草根的壹人壹本选择了手写输入方式作为产品突破口，选择了60后人群为核心用户群。

这自然引起很多业内人士的质疑，60后市场太小了！能否支撑起壹人壹本的发展？而杜国楹却认为，60后本身就是一个巨大的市场，人群有几千万之多。E人E本2011年的销售量仅有30万台，估计占整个60后人群的Ƈ%都不到，还能说60后市场是一个小市场吗

杜国楹之所以选择60后这部分人群，是经过充分市场调研之后决定的。一方面这部分人群大部分属于社会的主流精英，消费能力自然不是问题；更重要的是这部分人群区别于80、90后最大的特征是，相比较键盘等输入方式，更喜欢传统的手写输入感觉。

为了更精准地影响60后消费群体，杜国楹除了加强在原笔迹手写等技术方面的宣传以外，也将过去做“背背佳”、“好记星”等营销手段进行了移植，比如会在晚上12点进行电视专题式的讲解、在报纸上投放整版广告，在渠道上选择进驻高端的百货商场等方式。这些看起来不是很先进的方式，结合其市场定位和产品形态，同时结合先进的互联网营销方式，却成为了一个有效的方式，让其在过去两年取得了不错的成绩。

“商业模式不是越时髦就越有效。”杜国楹表示，“我们还活着并且能持续发展，说明务实是非常重要的。”

技术决定产品

“苹果在我们心中是神。”杜国楹不断强调，“现阶段如果说要与苹果竞争平板电脑市场，那无异于自取灭亡。”

杜国楹说自己很清楚壹人壹本所处的位置，对自身的实力和能力有着清晰的判断。这并不是说壹人壹本没有机会，而机会的切入点就是其产品的核心优势：手写输入。

实际上，说到汉字手写输入，很多人可能会想到汉王。“汉王的优势在于汉字识别，而壹人壹本的优势则是原笔迹手写输入。”杜国楹解释说，“从技术上来说，壹人壹本在原笔迹手写输入方面具有核心优势。”

正因为主打手写输入，E人E本平板电脑无论在产品形态和用户体验方面与其他平板都有着明显的区分，这也使其与其他那些追求与苹果一较高低的平板厂商相比成为了绝对的另类。

2011年11月23日，壹人壹本发布了最新款E人E本T4，相比较前三款产品，T4在书写体验上提升了很多。“以前的产品都没有让我满意，T4基本达到了原来的预想。”很少公开露面并且首次出席产品发布会的杜国楹笑言，“这也是在前三款的基础上不断地摸索实践出来的。”

为了创造更好的用户体验，壹人壹本的思路是不断“做好小事情”，从别人不屑于关注的用户需求细节入手。

比如，对于屏的大小，壹人壹本也进行了逐步的摸索。在最初E人E本T1和T2的7英寸16：9的屏上进行书写时，发现书写的面积太小，写不了几行基本面积就没有了，严重影响到书写体验。因此，壹人壹本决定按照现实版的书写纸尺寸来确定屏的大小，严格按照4：3的比例，将屏的大小延伸到8英寸，这样物理面积提高了45%，书写的功能得到增强。

对于手写的体验来说，壹人壹本从三个维度进行了更加细致的完善。虽然产品变得越来越薄，但是手写笔一直没有进行改变，并不是说无法改变，而是为了保持拿在手里能够和真正的手写笔的感觉一致；接下来就是选择了在厚薄、摩擦力、透光度等方面满足手写的要求的贴膜，尤其是书写起来的摩擦感觉，保证其和在纸上的感觉一致，体现出原汁原味的原笔迹。

其实，相比较前几代产品，E人E本T4最大的改善就是极大拓展了书写的应用范围，将原笔迹手写从记事本延展到Office软件、网页中、邮件中等各个应用场景下，真正做到书写无处不在。

此外，还包括提升书写的感觉，尽量贴近在纸上写字的感觉。比如T4的整个界面被设计成和现实生活中一样的记事本造型，展示了良好的人机交互体验；在书写的过程中，想要删除某个字，可以有两种方法，一种是用笔头的“橡皮擦”，可以很轻松的删除，另外就是直接在要删除的字上画横线，系统会自动识别进行删除；再者就是T4可以实现原笔迹查找，这极大方便了使用者资料的查找，改变了原来只能逐页翻找的弊端；其他的比如在邮件、文档等各种应用下都能随心所欲手写，真正做到符合60后的使用习惯。

可以看到，通过手写输入壹人壹本用聚焦细节技术的方式建立了一定的自身优势。其实，壹人壹本这种“单打冠军”的例子并不少见于国内企业中，比如汉王的汉字处理等等。但是，单打冠军其实是脆弱的，其优势必须要与市场很好地结合，并谨慎地聚焦才能凸显价值。杜国楹坦言壹人壹本如果不是专注于一个产品品类，以及每年推出一款产品，而把产品线布局做得特别广泛，一定会造成精力分散，利润下滑。“需求决定技术，技术决定产品。”杜国楹表示，“要根据自身实际情况来确定企业的发展策略，不贪心才能走得远些。”

产品决定未来

虽然壹人壹本获得了出乎很多人预料的成功，但这依旧消除不了很多人对壹人壹本的质疑：产品面向的客户群体如何从60后向70、80后等人群延展，壹人壹本单纯卖硬件设备的模式到底能够持续吗？这显然也是壹人壹本在未来必须解决的两个问题。

对于消费人群的问题，壹人壹本一直针对的主要人群依然为60后，最多能够达到75前。杜国楹也肯定这个说法，“从目前销售的情况看，购买人群和当初预想的基本一致。”

但这是不得不面对的一个尴尬现实，随着时间的推移，60后可能面临退休等，市场容量将会面临严重考验。而对于敲键盘长大的80后等人群，杜国楹甚至对公司的人表态，“咱们要想清楚，他们要的目标是娱乐，就一定要买iPad。所以E人E本的销售对象不会是他们。”

“一定要聚焦，将60后这块市场吃透。”杜国楹表示，“任何时候有腾空的动作都是极度危险的，必须看着一个脚印、一个脚印踩过去。”

事实上，当T3的销量超过30万台，销售额从3亿迅速增长到10亿时，壹人壹本公司内部有人提出了更加宏伟的计划，比如要扩充E人E本的功能、要做手机实现多屏间的互动、要推出多款产品满足不同的消费者等。显然，单一的产品结构和快速膨胀的销售数据已经让壹人壹本一些员工迫不及待想实现超越。“我坚决主张做‘减法’而非‘加法’。”杜国楹表示。

实际上，壹人壹本曾经一年能推出两款E人E本新产品，而现在变成了只推一款产品；E人E本至今没有添加摄像头等很多称为标配的功能；E人E本至今仍然坚持在商用手写电脑领域，目标人群依然是60后，并没有推出多款产品满足不同层次的消费者。

杜国楹认为在平板电脑触摸技术大行其道的今天，很多山寨平板都采用了触摸技术，触摸技术光环也逐渐散去，门槛变得越来越低，自己未来进入的成本并不高，但是现在进去一定没有机会，他们首先要找到适合自己的根据地生存和发展。

当壹人壹本凭借原笔迹手写输入在60后人群中已经形成牢固的“根据地”后，开始尝试新的机会。比如壹人壹本去年已经开始涉足教育行业，开发了“电子教室”、“数字校园”等产品，目前已进入市场检验阶段。在2012年，这些产品将扩大到2万名学生。事实上，这也是杜国楹原来做“背背佳”、“好记星”最熟悉的行业，他希望这一举措能使得E人E本改变单纯依靠硬件盈利的局面。

这家公司的思路看起来很明确，在平板电脑大玩家云集的红海中，依靠其原笔迹输入的核心优势去占领别人未注意的60后市场，进而在平板电脑江湖中划分出自己的势力范围，在得到了丰厚利益回报和可以立足的疆土之后，再寻找机会向外延展市场范围和商业模式创新。

壹人壹本获得的成绩，很大程度上可以被视为“市场决定产品”的成功。当然，从活下来、能发展，到可持续和能称雄之间，产品始终是决定性因素。壹人壹本要从“活着”走向“爆发”，必将会面对很多体系性的挑战。

对此，杜国楹的回答就三个字：“慢慢来。”