重慶壹人壹本平板電腦代理

⑴ 壹人壹本：喬布斯不懂的賺錢方式

壹人壹本：喬布斯不懂的賺錢方式

“大領導的小電腦”、二三線城市、中老年人，看起來像iPad，價位也一樣，感覺很“山寨”的壹人壹本賺了不少錢。

10月份，蔣宇飛在機場偶遇一個香港商人拿著T2過安檢，就小心上去問這款產品體驗怎樣，香港人的評價倒是直接：很差。T2是北京壹人壹本信息科技有限公司7月份剛剛推出的一款平板電腦，蔣宇飛則是這家公司的創始人。

37歲的蔣宇飛年初做了一件讓很多IT人士瞠目結舌的事情：他推出了一款和iPad非常相似的平板電腦產品T1，甚至價格都定在3980元（16G的iPad售價3988元）—這看起來不像是中國IT公司慣常的做法，它們通常是以低價的策略跟進喬布斯的產品。這真是一款讓人捏一把汗的產品。香港商人的體驗並非個案，蔣宇飛本人也承認壹人壹本的產品在體驗上有諸多問題。

喬布斯肯定想不到，這樣一款產品在中國竟然很快賺到錢了。據蔣宇飛提供的數據，目前每月的銷售額已經接近8000萬。也許蔣宇飛本人也想不到這樣一個結果。

在公司剛組建之初，因為收購了以前名人電子記事本的技術團隊，蔣宇飛本來想做一個稍微大一點的手寫電子記事本，做出來之後發現無線上網成為一種潮流，並沒有推向市場。2006年增加了互聯網功能備份後，蔣又想做個可以上網的PDA.Kindle出來後，又覺得內置電子書比較有前途，於是在手寫和上網基礎上加上了電子書功能。2009年6月份推出模型產品時，因為沒有解決IE問題，導致上網速度慢。“找了微軟亞洲研究院幫助我們解決這個問題。但是時間沒趕上，那款的弱點就是上網慢。”

即使與國內的IT製造公司相比，壹人壹本也是一個外行的公司。第一次聽說一個UE設計都需要上千萬時，蔣宇飛稱自己“很吃驚”。即使到了現在，軟體的兼容問題，系統的各種Bug，一款產品需要解決的各種麻煩也讓他應接不暇。“沒辦法，這個領域水太深。”蔣宇飛說。

XMobileApp創始人張利國9月份為了解Android Pad的未來市場，專門去深圳考察了5天，看了好幾家代工廠商和山寨廠商。他認為Android Pad目前質量參差不齊，像三星或者東芝這樣的大公司都是富士康代工，而山寨廠商找的都是原來從做Mp3、Mp4轉型過來的代工廠。他同時表示，壹人壹本比市面上一般的Android Pad質量要好。

在不斷試探後，壹人壹本第一款產品T1在今年1月份推向市場。“今天的iPad很成功，其實對於每一個核心技術，喬布斯都積累了多少年啊！”蔣宇飛並不認為他的這個產品現在可以在技術和體驗上與iPad相提並論。

不過蔣宇飛應該很感激喬布斯。1月份T1上市時反響平平。但是iPad在4月份全球上市以後，極大帶動了T1的銷量，這款很難定位的產品竟然銷售了3萬台。而更大的收獲是，蔣宇飛和他的團隊終於知道了未來賺錢的方向—平板電腦。

這意味著，直到半年之前壹人壹本才找到現在的產品方向。“最開始想叫記事本、口袋電腦、隨身電腦等。一直到iPad出來，我們把它歸為平板電腦。”方禮勇說。T1很快被T2取代，裝載在T1上的Windows CE到了T2也換為Google的Android系統。COO方禮勇是壹人壹本的創始人之一，他曾做過聯想軟體事業部副總經理、聯想FM365副總經理，現在公司負責產品硬體和互聯網業務。

對於這家幾乎所有技術都是“拼湊”出來的公司來說，原筆跡手寫技術是唯一的核心資產。2009年，在只有一個模型產品的時候，聯想投資向壹人壹本投資了1800萬元人民幣。“當時董事們主要是考慮到這個產品會有市場，而且還有原筆跡的核心技術。當然，還有團隊。”聯想投資董事總經理歐陽翔宇說。

真正發揮作用的也許不是原筆跡手寫技術有多高深，而是原筆跡手寫技術和特殊的客戶定位產生了不一樣的市場效果。

特殊的客戶是指那些玩不動IT產品的中年人。這款產品的目標人群為40至50歲的政府工作人員和做生意的人，對電子產品適應性差，更習慣於手寫輸入。對他們來說，手寫是一個明確的誘惑力。上述香港商人稱看重的是手寫和收發郵件方便。“和信息接收充分的年輕人相比，生活在二三線城市的中老年人更容易被廣告轟炸，對價格也沒那麼敏感。”蔣宇飛說。

對於二三線城市和四五十歲的人群，蔣宇飛的團隊有著足夠的經驗。

過去十年來，蔣宇飛和創業夥伴杜國楹一起創造了兩個頗有名氣的品牌—好記星和背背佳。2004年這個團隊曾經拿出8209萬讓好記星成為了央視電子類產品的標王。後來，背背佳和好記星陸續賣給以做電視購物出身的橡果國際。2007年橡果國際在美國上市後，手持股份的兩個人先後抽身出來，尋找新機會。他們想通過壹人壹本復制過去的成功。

從背背佳到好記星，對蔣宇飛來說，變的只是產品形態，面對的客戶都是為孩子埋單的父母。

蔣宇飛感到欣慰的是，營銷方式並不用去變。只不過戰場從報紙轉向了互聯網。壹人壹本面對的雖然是一個成熟的市場，卻是一個新的領域，用戶並不成熟。當初之所以想做這款產品，是蔣宇飛經常看到新聞上一些政府幹部開會時用筆寫寫劃劃，而且一個人帶好幾個本子。如果用一款電子產品代替，可能會是一個新市場。分析需求找產品，這是過往歷史帶給他的經驗。他認為用筆輸入才符合大多數中國人的習慣。而且，這是為什麼壹人壹本的定價和iPad相近的原因。“定價要符合我們的市場定位。”

實際的銷售情況證明了這群中老年消費者的強大消費能力。蔣宇飛稱，現在壹人壹本70％的銷量來自於二三線城市，政府采購和禮品訂單貢獻了不少銷售額。北京中關村鼎好大廈的壹人壹本專櫃每個月200台左右的月銷量中，公司訂購佔到七成左右，產品的主要用途是送禮。

銷售渠道也是讓蔣宇飛有自信的地方，這些銷售渠道大多來自以前做好記星的渠道，重慶的代理商馮陽甚至從背背佳時代就在和這個團隊合作。同時，壹人壹本的高管也參股了一些核心省份的銷售代理公司。“我們往下推的時候，執行效率很高，速度特別快。”蔣宇飛稱，現在全國已經有了400多個網點專櫃，大多開在商場裡面，在杭州還建立了專賣店。

同之前習慣的方式一樣，壹人壹本一開始就通過高密度的.廣告來推銷產品。這使得很多人都知道了壹人壹本。“我們現在每個月的廣告費用有1000多萬。”蔣宇飛說。不過按照他的說法，這和每個月8000萬的銷售額相比來說，並不算什麼。“所以有時我們的廣告也是打給經銷商來看，希望他們找到我們來合作拓展市場。”方禮勇說。

5月份，在網路和報紙上看到壹人壹本廣告的王春決定買一台T1回家，他覺得這個價格和上網本相近的玩意，或許可以替代他笨重的筆記本電腦。王春是重慶渝北區種子貿易公司總經理，他稱T1既像大一號的商務PDA又像小一號的平板電腦，正好滿足了他的需求。“主要是攜帶方便，然後我會用來瀏覽新聞，手寫記點事情。現在來說，最不方便的就是無法用網銀，沒法網上購物和轉賬。”他後來把T1換成了T2，並買了4台送給自己那些整天在外談生意的朋友。

重慶是壹人壹本銷售最好的地區，重慶壹人壹本銷售公司總經理馮陽稱，最近兩個月的銷量增長都在50％以上，零售和團購的比例為四六開，個人購買者多為當地的民營企業老闆，團購的基本上都是企事業單位和政府機構。重慶最大的一筆單子來自當地的五糧液經銷商，一共買了130多台電腦，用來和酒一起作為禮品送人。

“不過現在到年底，政府機構的單子會多一點。”馮陽說。他開始沒想到壹人壹本會賣得這么好，一是擔心3980元的定價過高，二是擔心受山寨產品的沖擊。後來他發現，熱銷的原因在於定位準。“其實一些客戶家裡也有蘋果iPad，但是他們不會用。”

香港商人的反饋並沒有讓蔣宇飛沮喪，而是長出一口氣，他甚至稱這是最想聽到的反饋。壹人壹本後來在廣告里特意強調了一句話：“大領導的小電腦”。

蔣宇飛稱不排斥各種質疑的聲音。“現在除了iPad，能叫上名字的還有什麼？”他下一步計劃是繼續用廣告給這個行業“做普及”。今年的央視廣告招標，他准備了6500萬去應標，結果 鎩 羽而歸。“不過，預算不變。我們還會投的。”現在壹人壹本的廣告已經出現在CCTV10，2011年還將出現在CCTV新聞頻道。

對於蔣宇飛來說，還是要向iPad不斷學習。明年初，壹人壹本T3就會由蘋果的代工廠富士康做代工。“現在和以前真的不一樣了，我們還是要認真做產品。” ;

⑵ 壹人壹本掘金60後市場賺錢商機

壹人壹本掘金60後市場賺錢商機

在許多業內人士看來，壹人壹本是一家“怪公司”。

一般來說，從事3C產品生產的創始人都是業內人士出身，而壹人壹本的創始人卻是做“背背佳”、“好記星”等傳統行業的產品出氏虛身，看起來缺少天然的基因傳統。

即使做平板電腦，眾所周知，觸摸的輸入方式已經成為平板電腦的標配，但壹人壹本的產品——E人E本平板電腦卻劍走偏鋒，回歸最傳統的手寫輸入。

更令人不解的是，按照通常的做法，3C產品應該走IT賣場、電子商務等渠道，而E人E本卻另闢蹊徑，選擇在門戶網站常年打廣告和進駐燕莎等高端商城開店銷售的方式，業內人士甚至分析其硬體毛利率高達50%以上。

種種奇怪的現象打破了很多人的常規思維，自然也引起了很多爭議，懷疑這個依靠禮品市場，抓60後人群的產品，能否走得更遠

當然，最怪的是這個2年前就普遍不被看好的公司，竟然不但沒有消失，還真的成為了平板電腦市場的黑馬，甚至據稱已經拿到了平板電腦市場份額第二名。壹人壹本宣稱，2012年E人E本T1、T2總銷量為10萬台，2011年T3的銷量超過30萬台，銷售額也從2012年的3個億快速增長到2011年超過10億元。易觀國際（微博）的數據甚至指出，2011年第三季度中國平板電腦銷量為156。6萬台，壹人壹本市場份額已經爬升至5。65%，環比上揚17。7%。

在平板電腦這個蘋果、三星（微博）、聯想等大佬雲集的江湖中，壹人壹本這家怪公司是如何另類生存的

市場決定技術

壹人壹本能夠在高手如雲的名門正派中殺出一條道路頗有些出乎意料，這並不意味著其產品採用了多麼時髦的技術，反而E人E本平板電腦卻採取了已經被很多人遺忘的手寫輸入，這在觸摸已經大行其道的平板江湖有點反潮流的味道。

“E人E本是以消費者的核心需求為出發點和落腳點，並不盲目追求炫酷的技術。” 北京壹人壹本信息科技有限公司董事長杜國楹在接受《商業價值》采訪時表示，“我們以市場需求為出發點，讓市場來決定技術。”

其實，看看杜國楹的歷次創業所走過的路徑就非常明顯的能夠看出這句話的由來。

24歲時，杜國楹以50萬元起家硬是將“背背佳”打造成當時最流行的產品，杜國楹在短短兩年內迅速成為了億萬富翁；其第二次創業則是著名的“好記星”，要知道，當時這個市場是文曲星、好易升棚通、快譯通三足鼎立的局面，而杜國楹也是通過對市場的梳理和務實的技術提升，成功地實現了後來者居上，成為行業的第一名。

對杜國楹來講，無論是“背背佳”還是“好記星”，兩者能夠取得成功的關鍵在於對市場需求的准確把握，不盲目追求最酷、最炫的技術，而是希望通過這款產品為消費者解決切實的難題，以此來滿足消費者的需求。

杜國楹的做法註定在中國會被看作非常“土”的模式，在被蘋果、谷歌（微博）洗禮過的產業界，很多人對殲笑燃此並不贊賞。現在回頭來看壹人壹本這家公司，其發展的套路仍然具有強烈的杜國楹的創業風格，比較准確地把握住了平板電腦市場爆發的節點，並拿捏住技術應用的火候不斷對產品進行調整。比如，E人E本T2由WincE變成了安卓操作系統，內置3G模塊等。如果說蘋果引爆了平板電腦市場，壹人壹本則是順利搭上了平板電腦的順風車。與iPad等平板以酷炫的新技術吸引年輕人不同，作為草根的壹人壹本選擇了手寫輸入方式作為產品突破口，選擇了60後人群為核心用戶群。

這自然引起很多業內人士的質疑，60後市場太小了！能否支撐起壹人壹本的發展？而杜國楹卻認為，60後本身就是一個巨大的市場，人群有幾千萬之多。E人E本2011年的銷售量僅有30萬台，估計占整個60後人群的Ƈ%都不到，還能說60後市場是一個小市場嗎

杜國楹之所以選擇60後這部分人群，是經過充分市場調研之後決定的。一方面這部分人群大部分屬於社會的主流精英，消費能力自然不是問題；更重要的是這部分人群區別於80、90後最大的特徵是，相比較鍵盤等輸入方式，更喜歡傳統的手寫輸入感覺。

為了更精準地影響60後消費群體，杜國楹除了加強在原筆跡手寫等技術方面的宣傳以外，也將過去做“背背佳”、“好記星”等營銷手段進行了移植，比如會在晚上12點進行電視專題式的講解、在報紙上投放整版廣告，在渠道上選擇進駐高端的百貨商場等方式。這些看起來不是很先進的方式，結合其市場定位和產品形態，同時結合先進的互聯網營銷方式，卻成為了一個有效的方式，讓其在過去兩年取得了不錯的成績。

“商業模式不是越時髦就越有效。”杜國楹表示，“我們還活著並且能持續發展，說明務實是非常重要的。”

技術決定產品

“蘋果在我們心中是神。”杜國楹不斷強調，“現階段如果說要與蘋果競爭平板電腦市場，那無異於自取滅亡。”

杜國楹說自己很清楚壹人壹本所處的位置，對自身的實力和能力有著清晰的判斷。這並不是說壹人壹本沒有機會，而機會的切入點就是其產品的核心優勢：手寫輸入。

實際上，說到漢字手寫輸入，很多人可能會想到漢王。“漢王的優勢在於漢字識別，而壹人壹本的優勢則是原筆跡手寫輸入。”杜國楹解釋說，“從技術上來說，壹人壹本在原筆跡手寫輸入方面具有核心優勢。”

正因為主打手寫輸入，E人E本平板電腦無論在產品形態和用戶體驗方面與其他平板都有著明顯的區分，這也使其與其他那些追求與蘋果一較高低的平板廠商相比成為了絕對的另類。

2011年11月23日，壹人壹本發布了最新款E人E本T4，相比較前三款產品，T4在書寫體驗上提升了很多。“以前的產品都沒有讓我滿意，T4基本達到了原來的預想。”很少公開露面並且首次出席產品發布會的杜國楹笑言，“這也是在前三款的基礎上不斷地摸索實踐出來的。”

為了創造更好的用戶體驗，壹人壹本的思路是不斷“做好小事情”，從別人不屑於關注的用戶需求細節入手。

比如，對於屏的大小，壹人壹本也進行了逐步的摸索。在最初E人E本T1和T2的7英寸16：9的屏上進行書寫時，發現書寫的面積太小，寫不了幾行基本面積就沒有了，嚴重影響到書寫體驗。因此，壹人壹本決定按照現實版的書寫紙尺寸來確定屏的大小，嚴格按照4：3的比例，將屏的大小延伸到8英寸，這樣物理面積提高了45%，書寫的功能得到增強。

對於手寫的體驗來說，壹人壹本從三個維度進行了更加細致的完善。雖然產品變得越來越薄，但是手寫筆一直沒有進行改變，並不是說無法改變，而是為了保持拿在手裡能夠和真正的手寫筆的感覺一致；接下來就是選擇了在厚薄、摩擦力、透光度等方面滿足手寫的要求的貼膜，尤其是書寫起來的摩擦感覺，保證其和在紙上的感覺一致，體現出原汁原味的原筆跡。

其實，相比較前幾代產品，E人E本T4最大的改善就是極大拓展了書寫的應用范圍，將原筆跡手寫從記事本延展到Office軟體、網頁中、郵件中等各個應用場景下，真正做到書寫無處不在。

此外，還包括提升書寫的感覺，盡量貼近在紙上寫字的感覺。比如T4的整個界面被設計成和現實生活中一樣的記事本造型，展示了良好的人機交互體驗；在書寫的過程中，想要刪除某個字，可以有兩種方法，一種是用筆頭的“橡皮擦”，可以很輕松的刪除，另外就是直接在要刪除的字上畫橫線，系統會自動識別進行刪除；再者就是T4可以實現原筆跡查找，這極大方便了使用者資料的查找，改變了原來只能逐頁翻找的弊端；其他的比如在郵件、文檔等各種應用下都能隨心所欲手寫，真正做到符合60後的使用習慣。

可以看到，通過手寫輸入壹人壹本用聚焦細節技術的方式建立了一定的自身優勢。其實，壹人壹本這種“單打冠軍”的例子並不少見於國內企業中，比如漢王的漢字處理等等。但是，單打冠軍其實是脆弱的，其優勢必須要與市場很好地結合，並謹慎地聚焦才能凸顯價值。杜國楹坦言壹人壹本如果不是專注於一個產品品類，以及每年推出一款產品，而把產品線布局做得特別廣泛，一定會造成精力分散，利潤下滑。“需求決定技術，技術決定產品。”杜國楹表示，“要根據自身實際情況來確定企業的發展策略，不貪心才能走得遠些。”

產品決定未來

雖然壹人壹本獲得了出乎很多人預料的成功，但這依舊消除不了很多人對壹人壹本的質疑：產品面向的客戶群體如何從60後向70、80後等人群延展，壹人壹本單純賣硬體設備的模式到底能夠持續嗎？這顯然也是壹人壹本在未來必須解決的兩個問題。

對於消費人群的問題，壹人壹本一直針對的主要人群依然為60後，最多能夠達到75前。杜國楹也肯定這個說法，“從目前銷售的情況看，購買人群和當初預想的基本一致。”

但這是不得不面對的一個尷尬現實，隨著時間的推移，60後可能面臨退休等，市場容量將會面臨嚴重考驗。而對於敲鍵盤長大的80後等人群，杜國楹甚至對公司的人表態，“咱們要想清楚，他們要的目標是娛樂，就一定要買iPad。所以E人E本的銷售對象不會是他們。”

“一定要聚焦，將60後這塊市場吃透。”杜國楹表示，“任何時候有騰空的動作都是極度危險的，必須看著一個腳印、一個腳印踩過去。”

事實上，當T3的銷量超過30萬台，銷售額從3億迅速增長到10億時，壹人壹本公司內部有人提出了更加宏偉的計劃，比如要擴充E人E本的功能、要做手機實現多屏間的互動、要推出多款產品滿足不同的消費者等。顯然，單一的產品結構和快速膨脹的銷售數據已經讓壹人壹本一些員工迫不及待想實現超越。“我堅決主張做‘減法’而非‘加法’。”杜國楹表示。

實際上，壹人壹本曾經一年能推出兩款E人E本新產品，而現在變成了只推一款產品；E人E本至今沒有添加攝像頭等很多稱為標配的功能；E人E本至今仍然堅持在商用手寫電腦領域，目標人群依然是60後，並沒有推出多款產品滿足不同層次的消費者。

杜國楹認為在平板電腦觸摸技術大行其道的今天，很多山寨平板都採用了觸摸技術，觸摸技術光環也逐漸散去，門檻變得越來越低，自己未來進入的成本並不高，但是現在進去一定沒有機會，他們首先要找到適合自己的根據地生存和發展。

當壹人壹本憑借原筆跡手寫輸入在60後人群中已經形成牢固的“根據地”後，開始嘗試新的機會。比如壹人壹本去年已經開始涉足教育行業，開發了“電子教室”、“數字校園”等產品，目前已進入市場檢驗階段。在2012年，這些產品將擴大到2萬名學生。事實上，這也是杜國楹原來做“背背佳”、“好記星”最熟悉的行業，他希望這一舉措能使得E人E本改變單純依靠硬體盈利的局面。

這家公司的思路看起來很明確，在平板電腦大玩家雲集的紅海中，依靠其原筆跡輸入的核心優勢去佔領別人未注意的60後市場，進而在平板電腦江湖中劃分出自己的勢力范圍，在得到了豐厚利益回報和可以立足的疆土之後，再尋找機會向外延展市場范圍和商業模式創新。

壹人壹本獲得的成績，很大程度上可以被視為“市場決定產品”的成功。當然，從活下來、能發展，到可持續和能稱雄之間，產品始終是決定性因素。壹人壹本要從“活著”走向“爆發”，必將會面對很多體系性的挑戰。

對此，杜國楹的回答就三個字：“慢慢來。”